Badania związane z aktywizacją sprzedaży obejmują analizy dotyczące określenia wielkości budżetu promocyjnego, skuteczności poszczególnych instrumentów wspierania procesów sprzedaży (a więc skuteczności reklamy, sprzedaży osobistej, promoqi i public relations) oraz zasad kształtowania optymalnej struktury instrumentów promocyjnych. Badania te przeprowadza się przede wszystkim w celu zmniejszenia ryzyka związanego z wyborem tych instrumentów.
Bardzo istotnym przedmiotem badań związanych z aktywizacją sprzedaży jest efektywność środków wydatkowanych na wspieranie procesów sprzedaży. Jak wiadomo, efektywność wydatkowania tych środków kształtuje się zgodnie z ogólnymi prawidłowościami. Przy wydatkowaniu stosunkowo małej wielkości środków poziom efektywności jest wysoki, po czym w miarę zwiększania środków, relatywnie maleje. Ważnym elementem badań jest analiza procesu postępowania konsumentów na rynku.
I wreszcie trzeci obszar badań marketingowych – badania rezultatów rezultatów działania przedsiębiorstwa – obejmuje badania:
– wyników sprzedaży
– udziału przedsiębiorstwa w rynku
– wizerunku (image) przedsiębiorstwa w oczach konsumentów i innych uczestników rynku.
Badania wyników sprzedaży obejmują analizy kształtowania się wielkości sprzedaży przedsiębiorstwa w różnorodnych przekrojach (zarówno w wyrażeniu absolutnym, jak i relatywnym w obrębie grup produktowych, terytorialnych obszarów działania, typów konsumentów).
Podobny charakter mają badania udziału przedsiębiorstwa w rynku danego produktu. Wskaźnik udziału w rynku, mając określoną wartość diagnostyczną, urasta do rangi jednego z podstawowych wskaźników efektów działania przedsiębiorstwa.
Badania wizerunku (image) przedsiębiorstwa obejmują analizy związane ze sposobami postrzegania działalności przedsiębiorstwa przez konsumentów, pośredników i innych uczestników rynku, stopnia znajomości przedsiębiorstwa i jego promocji, sposobu układania się stosunków z pośrednikami, kształtowaniem cen produktów przedsiębiorstwa przez różnych pośredników itp. badania ogólnych warunków działania badania struktury podmiotowej rynku badania potrzeb i popytu badania technik i technologii badania zasobów finansowych, rzeczowych i ludzkich badania wyników sprzedaży badania udziału w rynku badania wizerunku (image) przedsiębiorstwa
Wszystkie zjawiska i procesy objęte badaniami ulegają nieustannym zmianom gromadzenie zatem informacji o nich musi być procesem ciągłym. Wykorzystywanie zgromadzonych informacji w procesie kształtowania struktury marketingu oznacza, że informacje te powinny być konfrontowane ze sobą. Dopiero bowiem w wyniku tej konfrontacji powstają przesłanki wyboru przez przedsiębiorstwo różnych kierunków działania na rynku.
